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Mar 24, 2023

Entretien MarTech avec Irina Soriano, vice-présidente de l'habilitation chez Seismic

Les équipes de vente ont souvent du mal à atteindre des performances optimales en raison d'un manque de

Les équipes de vente ont souvent du mal à atteindre des performances optimales en raison d'un manque d'habilitation efficace. Ils ont du mal à accéder aux bonnes ressources, aux connaissances et au soutien nécessaires pour exceller dans leurs rôles. Cela se traduit par des opportunités manquées, une baisse de productivité et une perte de revenus.

Des messages incohérents, des supports de vente obsolètes et un manque de conseils entravent la capacité des professionnels de la vente à naviguer dans des cycles de vente complexes, à interagir avec des prospects et à conclure des affaires. Ces défis affectent non seulement les représentants commerciaux individuels, mais ont également un impact sur la génération de revenus globale des organisations.

Irina Soriano, vice-présidente de l'habilitation chez Seismic, propose une solution complète et basée sur les données. Grâce à des stratégies innovantes et à une technologie de pointe, elle offre aux équipes de vente un contenu personnalisé, des formations et des opportunités d'apprentissage continu. Cela leur donne les outils, les compétences et les connaissances nécessaires pour exceller dans leurs rôles, ce qui se traduit par des taux de réussite plus élevés, une productivité accrue et une plus grande croissance des revenus.

Dans l'interview, nous explorerons les idées et les stratégies d'Irina, fournissant des connaissances précieuses sur la façon dont les organisations peuvent efficacement permettre à leurs équipes de vente de prospérer dans l'environnement commercial concurrentiel d'aujourd'hui.

Pouvez-vous nous parler de vous, de votre expérience dans l'industrie jusqu'à présent et de la manière dont cela vous a amené à devenir le vice-président de l'habilitation chez Seismic ? Je suis vice-président de l'habilitation chez Seismic, le leader mondial de l'habilitation, où mon équipe mondiale et moi avons la responsabilité de rendre le moteur de mise sur le marché de l'entreprise plus efficace, plus efficient et plus efficace pour stimuler la croissance au sein de l'organisation . Avant Seismic, j'ai passé les dix premières années de ma carrière à travailler dans la même entreprise à divers postes de vente et d'habilitation. J'ai finalement quitté mon travail confortable et pratiqué l'autoréflexion pour surmonter les obstacles que je m'étais imposés. Maintenant, en tant que dirigeante, je donne aux femmes sur le lieu de travail les moyens de faire de même et d'aider à mettre fin à l'écart de rémunération et à atteindre la parité entre les sexes.

Je suis la responsable du chapitre de New York pour WiSE (Women in Sales Enablement), une organisation à but non lucratif, et j'organise des réunions mensuelles pour les professionnels de l'habilitation à New York. Je suis également membre de la Sales Enablement Society, une organisation qui identifie les meilleures pratiques pour des résultats positifs et améliore les opérations de l'entreprise d'activation des ventes.

Parlez-nous de Seismic et comment se différencie-t-il des autres acteurs majeurs de l'industrie ? Seismic est le leader mondial de l'habilitation, aidant les organisations à engager les clients, à habiliter les équipes et à stimuler la croissance des revenus. Depuis 2010, Seismic a été le pionnier de la catégorie d'aide à la vente, avec plus d'un million d'utilisateurs et plus de 2 200 clients dans le monde. L'année dernière, nous avons lancé Seismic Enablement Cloud™, une plateforme unifiée unique en son genre qui fournit aux équipes de mise sur le marché les compétences, le contenu, les outils et les informations nécessaires pour engager efficacement les clients et stimuler la croissance. Avant le lancement d'Enablement Cloud l'année dernière, la technologie d'activation englobait plusieurs sous-catégories et solutions ponctuelles dans divers systèmes et flux de travail disjoints.

Mais au cours des deux dernières années, les principales organisations du monde entier ont commencé à considérer l'activation comme essentielle à leur croissance, et elle est devenue un élément central de la pile technologique de l'entreprise. Seismic est la plateforme d'activation la plus complète qui rassemble tous les piliers de l'activation moderne sous un seul cloud unifié.

Quelles sont la vision, la mission et les valeurs de Seismic ? Lorsque nous discutons de notre vision, nous utilisons le mot "responsabiliser" car nous espérons donner de l'agence, du pouvoir et des capacités à chaque personne que notre produit touche. Et nous ne voulons pas seulement que les individus grandissent, nous voulons également nous assurer que les équipes s'améliorent et performent ensemble.

Nous avons résumé notre mission en trois mots : nous, enflammer et croître. Nous avons finalement choisi « nous » parce que notre mission n'est pas qu'une personne ou une organisation sans visage — c'est nous tous ensemble. « Ignite » est un mot dynamique qui a une cause et un effet. Et la « croissance » englobe le personnel et le professionnel ; individuel, équipe et entreprise ; ainsi que des revenus.

Nos valeurs émergent de notre mission et de notre vision, ainsi que des comportements que nous avons déjà vus au sein de notre organisation et savions que nous voulions prioriser afin de nous aider à devenir encore meilleurs. Ils définissent ce que nous représentons et comment nous agissons en tant qu'entreprise, à la fois en interne et avec nos clients. Chacune de nos valeurs s'appuie les unes sur les autres et raconte l'histoire de qui nous sommes : nous sommes inclusifs, nous sommes vulnérables, nous cherchons à comprendre, nous visons l'excellence, nous défendons le client et nous célébrons le succès.

Seismic a récemment publié les conclusions de son nouveau rapport 2023 sur la valeur de l'habilitation. Pouvez-vous le résumer pour notre public ? Le rapport Seismic 2023 Value of Enablement a interrogé plus de 1 200 employés à temps plein occupant un poste de vente, d'habilitation ou de réussite client au niveau de la direction ou au-dessus aux États-Unis et en Europe. Il a révélé que les entreprises augmentaient leurs investissements dans les technologies d'habilitation en réponse aux turbulences économiques. Il a également révélé comment l'habilitation stimule l'efficacité malgré l'écosystème actuel, avec des résultats indiquant que la technologie d'habilitation est essentielle au succès dans le climat économique actuel et que la plupart des entreprises cherchent à augmenter leurs investissements dans l'habilitation en 2023.

Comme je l'ai mentionné ci-dessus, la technologie d'activation a été largement adoptée ces dernières années (9 répondants américains sur 10 utilisent la technologie d'activation au travail), permettant aux équipes de rationaliser les flux de travail, d'optimiser l'efficacité et d'augmenter la productivité. Malgré les récentes turbulences économiques et les pénuries de talents au sein de la main-d'œuvre, ces outils continuent de faire gagner du temps aux employés et de stimuler la croissance. Mais tout n'était pas positif. Une majorité de répondants américains ont déclaré que leur entreprise avait du mal à adopter pleinement sa technologie d'activation et ont déclaré que leur entreprise n'utilisait pas efficacement ses outils d'activation.

Enfin, les entreprises de tous les secteurs s'appuient sur l'habilitation pour faire face aux conditions économiques incertaines que nous connaissons en 2023. En particulier, les entreprises de services financiers doivent optimiser leur efficacité tout en donnant la priorité à la numérisation pour répondre à la demande des clients et augmenter leurs revenus - et la technologie d'habilitation peut aider. 36 % de ceux qui utilisent la technologie d'activation aux États-Unis déclarent que cela aide leur entreprise à accroître la satisfaction ou l'engagement des clients, et presque tous (99 %) ceux qui utilisent la technologie d'activation déclarent que cela facilite leur travail.

Comment la technologie d'habilitation aide-t-elle les entreprises à éviter les erreurs en trouvant une réponse rapidement et efficacement ? À la suite de la grande démission et de la pénurie continue de talents, il est crucial que les nouvelles recrues deviennent productives le plus rapidement possible, surtout si elles occupent un poste générateur de revenus. L'habilitation comble le manque de connaissances auquel les nouveaux employés sont confrontés en les préparant à des conversations fructueuses avec les clients et en réduisant le temps nécessaire pour accéder à de nouveaux rôles.Notamment, 76 % des praticiens américains ont déclaré que l'accès rapide au contenu de coaching et de formation les empêchait de se remettre en question lors des engagements avec les clients, tandis que 47 % ont déclaré que cela leur faisait gagner du temps pour localiser les informations.

L'accès rapide à la formation et à l'information permet de passer plus de temps à servir les clients et à faire avancer les affaires : les répondants ont indiqué que la technologie d'activation libère du temps pour se concentrer sur les activités génératrices de revenus plutôt que sur la recherche de réponses ou d'actifs (80 %), et les aide à fournir un une meilleure expérience client (78%).

De plus, comment cette technologie a-t-elle donné un accès rapide au contenu de coaching et de formation aidant les entreprises à se préparer aux présentations ? Alors que les entreprises continuent de développer leur suite de solutions, davantage d'actifs et d'outils de préparation sont ajoutés au mix des ventes. Cela conduit à un plus grand besoin de présentations personnalisées pour divers clients et services, ce qui rend la capacité de "coller l'atterrissage" dans la présentation un peu plus difficile. 8 répondants sur 10 dans notre rapport ont déclaré que l'accès au coaching et à la formation les aide à se préparer aux présentations des clients. En plus des écarts d'efficacité, presque tous les répondants (91%) qui n'ont pas accès au bon contenu quand ils en ont besoin disent que passer du temps sur des activités non génératrices de revenus affecte leur moral.

Comment Seismic suit-il les technologies modernes en constante évolution comme l'IA et le ML ? Nous pensons que l'IA et l'apprentissage automatique sont là pour soutenir le travail déjà effectué par les spécialistes du marketing et les vendeurs, et non pour les remplacer. Ces technologies jouent un rôle complémentaire qui permet aux spécialistes du marketing de créer des actifs de campagne plus efficaces et aux vendeurs d'avoir des conversations plus productives avec les acheteurs. Il est important que les outils d'IA et de ML proposés par votre entreprise non seulement améliorent, mais complètent les solutions que les clients ont déjà en place. C'est pourquoi la plateforme Seismic s'intègre de manière transparente à plus de 150 intégrations et solutions partenaires.

Le moteur d'intelligence artificielle de Seismic, Aura, identifie les modèles, les comportements et les informations, aidant à identifier de nouvelles opportunités commerciales et à accroître l'efficacité des vendeurs. En plus de Seismic Aura, nous venons également d'intégrer Seismic Knowledge, notre solution d'activation juste-à-temps, avec un modèle de langage GPT de premier plan pour extraire les mots-clés pertinents des questions des clients et identifier les réponses correctes en temps réel. L'utilisation de modèles de langage d'IA et d'autres technologies continuera de façonner l'habilitation, et Seismic sera à l'avant-garde de cette prochaine vague.

En tant que leader de l'industrie, quels sont les trois principaux conseils que vous donneriez aux entrepreneurs en herbe ? Eh bien, tout d'abord, même si cela peut sembler évident, tirez parti de l'activation. Le récent rapport de Seismic montre que les avantages sont infinis, peu importe l'équipe ou l'industrie. Ne laissez pas les processus traditionnels et fastidieux vous ralentir, vous, votre équipe et votre clientèle. Tirez parti d'une technologie d'activation moderne, efficace et alimentée par l'IA quand et où vous le pouvez.

Deuxièmement, et plus personnellement, définissez votre objectif. Le vrai succès vient du fait de servir les autres, et servir les autres devient plus percutant avec un but. Votre objectif n'a pas besoin d'être révolutionnaire, il peut être aussi simple qu'une passion, votre profession ou un intérêt. Demandez à participer à des projets qui vous sortent de votre zone de confort. Soyez audacieux en posant des questions et en faisant des recommandations. Plus vous prenez de risques, plus vous pouvez lancer votre filet et élargir vos compétences.

Et enfin, investissez votre temps là où ça compte. Même lorsque vous n'êtes pas au travail, trouvez quelque chose qui remplit toujours votre objectif et vous garde motivé et curieux. Chaque minute dans laquelle vous investissez peut vous rapprocher de votre objectif et rencontrer cette personne ou cette entreprise qui changera votre vie et votre carrière pour toujours. Vous n'avez qu'à y aller.

Comment prévoyez-vous de faire évoluer les opérations et les offres de Seismic en 2023 et au-delà ? Heureusement, l'habilitation ne va nulle part et devient de plus en plus une tendance sur le lieu de travail. De nombreuses entreprises s'orientent vers la priorisation de l'activation, 85 % des personnes interrogées indiquant que le test de nouveaux outils d'activation était une priorité pour leur entreprise en 2022. Cette tendance devrait se poursuivre en 2023, 77 % des personnes interrogées affirmant que le test de nouveaux outils d'activation est une priorité. pour leur entreprise et 75 % déclarent que la mise en œuvre de nouveaux outils d'activation est une priorité cette année. L'équipe Seismic est toujours à la recherche de moyens d'améliorer notre plate-forme pour garder une longueur d'avance sur l'industrie croissante de l'activation, tout en fournissant à nos clients la plate-forme d'activation la plus complète du marché.

Comment gérez-vous les échecs ou les revers, à la fois personnellement et au sein de l'organisation ? Chez Seismic, « s'adapter au changement » est un mantra que nous avons suivi dans les premiers mois de la pandémie lorsque les méthodes de travail ont été bouleversées. Le mantra met l'accent sur l'importance d'être ouvert aux nouvelles expériences et situations, qu'elles soient grandes ou petites, et de reconnaître que le changement est inévitable (et peut être bénéfique). En travaillant pour nous adapter au changement, nous pouvons rester flexibles et résilients, prêts à pivoter et à nous ajuster au besoin.

Et c'est aussi comme ça que je gère les revers dans ma vie personnelle : m'adapter au changement, pivoter rapidement et aller de l'avant. De plus, comme je l'ai mentionné ci-dessus, je pense qu'il est essentiel de prendre du temps pour soi, que ce soit au travail ou à la maison, pour vraiment se concentrer et honnêtement réfléchir sur la croissance et le but. Nous pouvons toujours aspirer à être une meilleure version de nous-mêmes, que ce soit sur un canapé ou sur une chaise de bureau - c'est juste la façon dont vous utilisez votre temps.

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Irina Soriano, vice-présidente de l'habilitation et de l'excellence des processus chez Seismic